Tecnico commerciale

Modulo 3: Competenze commerciali e relazionali
3.1 Tecniche di negoziazione e persuasione
3.2 Come costruire e mantenere relazioni con i clienti
3.3 Gestione delle trattative complesse
3.4 Capacità di ascolto e di comprensione delle esigenze del cliente

Modulo 4: Analisi del mercato e studio della concorrenza
4.1 Ricerca di mercato per prodotti tecnici
4.2 Segmentazione del mercato e identificazione del target
4.3 Analisi SWOT applicata al contesto commerciale tecnico
4.4 Studio e monitoraggio della concorrenza

Modulo 5: Processo di vendita tecnica
5.1 Le fasi della vendita tecnica: dall’approccio iniziale alla chiusura
5.2 Identificazione delle necessità tecniche del cliente
5.3 Preparazione e presentazione di offerte tecniche
5.4 Come strutturare una proposta commerciale complessa

Modulo 6: Gestione del portafoglio clienti
6.1 Definizione e segmentazione del portafoglio clienti
6.2 Strategie di gestione dei clienti chiave
6.3 Attività di fidelizzazione dei clienti
6.4 Azioni di follow-up post-vendita per il mantenimento della relazione

Modulo 7: Preparazione di offerte e preventivi tecnici
7.1 Come raccogliere le informazioni per un preventivo accurato
7.2 Strutturare un’offerta tecnica dettagliata
7.3 Analisi dei costi e margini di profitto nella proposta commerciale
7.4 Personalizzazione dell’offerta in base alle esigenze del cliente

Modulo 8: Supporto tecnico pre e post-vendita
8.1 Fornire consulenza tecnica al cliente durante la fase di pre-vendita
8.2 Come assistere il cliente nella scelta del prodotto o soluzione migliore
8.3 Risoluzione di problematiche tecniche durante l’installazione o l’implementazione
8.4 Gestione delle richieste tecniche post-vendita

Modulo 9: La gestione delle obiezioni e dei problemi del cliente
9.1 Identificazione delle obiezioni comuni legate agli aspetti tecnici
9.2 Tecniche per rispondere alle obiezioni con argomentazioni efficaci
9.3 Come affrontare problemi tecnici complessi sollevati dai clienti
9.4 Prevenzione delle obiezioni con una corretta consulenza iniziale

Modulo 10: Tecniche di comunicazione efficace per il tecnico commerciale
10.1 Comunicazione chiara e comprensibile di concetti tecnici complessi
10.2 Come adattare il linguaggio tecnico in base al livello di conoscenza del cliente
10.3 Comunicazione verbale e non verbale nella vendita tecnica
10.4 L’importanza dell’ascolto attivo nelle trattative commerciali

Modulo 11: Strumenti digitali e software per il tecnico commerciale
11.1 CRM: come utilizzarlo per gestire le relazioni con i clienti
11.2 Software di gestione delle offerte e dei preventivi
11.3 Strumenti di presentazione tecnica: slide, video, demo interattive
11.4 Utilizzo di piattaforme digitali per la collaborazione con i clienti

Modulo 12: Marketing e comunicazione per prodotti tecnici
12.1 L’integrazione tra marketing e tecnico commerciale
12.2 Come sviluppare materiale tecnico-promozionale per i prodotti
12.3 Strategie di comunicazione mirata per prodotti altamente tecnici
12.4 Collaborazione con il marketing per la creazione di campagne efficaci

Modulo 13: Gestione dei contratti e degli accordi commerciali
13.1 Tipologie di contratti commerciali nel contesto tecnico
13.2 Punti chiave da considerare nei contratti tecnici
13.3 Come evitare controversie legali durante la fase contrattuale
13.4 Monitoraggio delle scadenze e degli obblighi contrattuali

Modulo 14: La formazione tecnica continua
14.1 Importanza dell’aggiornamento costante sui prodotti
14.2 Partecipazione a fiere e eventi tecnici di settore
14.3 Formazione interna e supporto al team commerciale
14.4 Come seguire le innovazioni tecnologiche del mercato

Modulo 15: Problem solving tecnico e gestione delle criticità
15.1 Identificazione dei problemi tecnici nel processo di vendita
15.2 Tecniche di risoluzione dei problemi in tempo reale
15.3 Come gestire richieste urgenti o complesse da parte del cliente
15.4 Supporto tecnico con team interni: R&D, produzione, ingegneria

Modulo 16: Gestione delle trattative internazionali nel contesto tecnico
16.1 Aspetti culturali e linguistici nelle negoziazioni internazionali
16.2 Regolamenti e normative tecniche nei diversi paesi
16.3 Adattamento delle offerte tecniche ai mercati esteri
16.4 Collaborazione con team tecnici e commerciali internazionali

Modulo 17: Pianificazione e gestione delle vendite
17.1 Definizione degli obiettivi di vendita tecnica
17.2 Monitoraggio delle performance di vendita: KPI e metriche chiave
17.3 Pianificazione delle attività commerciali a breve e lungo termine
17.4 Come ottimizzare il ciclo di vendita nel contesto tecnico

Modulo 18: Visualizzazione e dimostrazione dei prodotti tecnici
18.1 Preparazione e presentazione delle demo tecniche
18.2 Utilizzo di prototipi e simulazioni per il cliente
18.3 Come organizzare visite presso il cliente per dimostrazioni sul campo
18.4 Strumenti digitali per la visualizzazione interattiva di soluzioni tecniche

Modulo 19: Etica e responsabilità nel ruolo di tecnico commerciale
19.1 Importanza dell’etica nelle trattative tecniche
19.2 Rispetto delle normative di settore e dei regolamenti aziendali
19.3 Come garantire trasparenza e integrità durante la vendita
19.4 La gestione delle aspettative del cliente con responsabilità

Modulo 20: Gestione del tempo e delle priorità nel ruolo di tecnico commerciale
20.1 Time management per la gestione delle vendite tecniche
20.2 Come bilanciare attività tecniche e commerciali
20.3 Prioritizzazione dei clienti e delle opportunità commerciali
20.4 Strumenti per l’organizzazione efficiente delle attività quotidiane