Impiegato commerciale

Modulo 3: La gestione del portafoglio clienti
3.1 Definizione del portafoglio clienti
3.2 Segmentazione della clientela
3.3 Monitoraggio e fidelizzazione dei clienti
3.4 Azioni di up-selling e cross-selling

Modulo 4: Tecniche di vendita e negoziazione
4.1 Fasi del processo di vendita
4.2 Tecniche di negoziazione efficaci
4.3 Gestione delle obiezioni del cliente
4.4 Chiusura della trattativa

Modulo 5: L’analisi del mercato e della concorrenza
5.1 Ricerca di mercato: strumenti e metodologie
5.2 Analisi SWOT per il settore commerciale
5.3 Identificazione dei competitor e posizionamento dell’azienda
5.4 Anticipare le tendenze di mercato

Modulo 6: Comunicazione efficace con il cliente
6.1 Elementi di comunicazione verbale e non verbale
6.2 Ascolto attivo e empatia commerciale
6.3 La gestione delle riunioni e delle presentazioni
6.4 Strategie di comunicazione per il mantenimento della relazione

Modulo 7: CRM (Customer Relationship Management)
7.1 Cos’è un CRM e perché è fondamentale
7.2 Principali software CRM sul mercato
7.3 Uso del CRM per la gestione dei dati dei clienti
7.4 Analisi delle performance tramite CRM

Modulo 8: La gestione degli ordini e dei contratti
8.1 Ciclo dell’ordine: dal preventivo alla consegna
8.2 Tipologie di contratti commerciali
8.3 Come evitare controversie contrattuali
8.4 Monitoraggio della customer satisfaction post-vendita

Modulo 9: Budgeting e pianificazione commerciale
9.1 Cos’è un budget commerciale
9.2 Previsione delle vendite: metodi e modelli
9.3 Definizione degli obiettivi di vendita annuali
9.4 Pianificazione delle risorse e strategie di miglioramento

Modulo 10: Marketing e impiegato commerciale
10.1 Differenze tra marketing e vendite
10.2 Sinergia tra il reparto commerciale e il marketing
10.3 Strumenti di marketing digitale per il commerciale
10.4 Comunicazione integrata di marketing (CIM)

Modulo 11: Gestione del tempo e delle priorità
11.1 Time management per l’impiegato commerciale
11.2 Tecniche per la gestione delle scadenze
11.3 Prioritizzazione delle attività
11.4 Riduzione dello stress e gestione della pressione lavorativa

Modulo 12: Vendite B2B e B2C: Differenze e strategie
12.1 Peculiarità delle vendite Business to Business
12.2 Peculiarità delle vendite Business to Consumer
12.3 Adattamento delle tecniche di vendita al tipo di cliente
12.4 Creazione di valore per il cliente in entrambi i contesti

Modulo 13: Etica e responsabilità commerciale
13.1 Il ruolo dell’etica nel lavoro commerciale
13.2 Codici di condotta commerciale
13.3 Pratiche di vendita responsabile
13.4 Normative legali e deontologiche nel settore commerciale

Modulo 14: Digitalizzazione e nuove tecnologie nel commerciale
14.1 La trasformazione digitale nel settore commerciale
14.2 E-commerce e impatto sulle vendite tradizionali
14.3 Strumenti digitali di supporto alla vendita
14.4 Utilizzo dei social media per il business development

Modulo 15: Il lavoro in team e la collaborazione interfunzionale
15.1 La collaborazione con il team di vendita
15.2 Interazione con i reparti di marketing, logistica e amministrazione
15.3 La comunicazione interfunzionale
15.4 Risoluzione dei conflitti tra dipartimenti

Modulo 16: La gestione delle trattative internazionali
16.1 Elementi di commercio internazionale
16.2 Differenze culturali nelle negoziazioni
16.3 Regolamenti doganali e commerciali internazionali
16.4 Adattamento delle tecniche di vendita al contesto internazionale

Modulo 17: Formazione e sviluppo professionale continuo
17.1 L’importanza della formazione continua per l’impiegato commerciale
17.2 Strumenti per il miglioramento delle competenze
17.3 Partecipazione a fiere e eventi di settore
17.4 Aggiornamenti su normative e tendenze del mercato

Modulo 18: La gestione delle relazioni complesse con i clienti
18.1 Identificazione dei clienti “difficili”
18.2 Tecniche per la gestione dei conflitti
18.3 Problem solving e capacità di mediazione
18.4 Come trasformare un cliente insoddisfatto in un cliente fedele

Modulo 19: Reportistica e analisi delle performance
19.1 Indicatori chiave di performance (KPI)
19.2 Come interpretare i report di vendita
19.3 Strategie di miglioramento a partire dai dati
19.4 Condivisione dei risultati con il management

Modulo 20: Il futuro dell’impiegato commerciale: tendenze e prospettive
20.1 Automazione e intelligenza artificiale nel commerciale
20.2 Vendita consultiva: il nuovo paradigma del commerciale
20.3 L’importanza delle soft skills nel futuro del lavoro
20.4 Evoluzione del ruolo commerciale: scenari futuri